Entenda a diferença de marketing para B2B e B2C
Existe uma diferença substancial entre as estratégias de marketing mais adequadas para um cliente corporativo (B2B) e o consumidor final (B2C). Mesmo que lide com ambos os clientes seguindo estratégias de comunicação B2C – como fazem a maior parte dos profissionais de marketing atualmente – este pode ser um erro capaz de provocar grandes perdas na sua empresa.
Ao trabalhar com clientes B2B vai perceber rapidamente que a maior parte dos responsáveis de negócios faz um esforço para utilizar todos os seus recursos de forma a poupar tempo e dinheiro. Isto explica por que razão uma transacção B2B é mais baseada em lógica e, por sua vez, por que razão a compra do consumidor final assenta mais em emoção.
Entretanto, é verdade que o custo de uma venda no mercado B2B é mais cara. Porquê? A resposta é incrivelmente simples: os clientes B2B são mais exigentes e, antes de fechar negócio, têm sempre mais ponderação na escolha do serviço/produto que estão a adquirir.
Neste post analisamos a dinâmica do marketing B2B (Business to Business) versus marketing B2C (Business to consumer), de forma a perceber melhor as suas diferenças e como é importante implementar estratégias distintas para cada um dos casos.
Marketing para B2B
Quando está a fazer marketing para o mercado B2B, o ideal é que se concentre na lógica do produto/serviço e vá direto ao que interessa: de que forma isto pode ser útil para uma empresa? Por norma, o profissional de Marketing à frente da campanha foca-se nas características do produto. Há pouca ou até mesmo nenhuma emoção envolvida na decisão de compra.
Procure entender o que querem realmente as empresas interessadas em adquirir o seu produto/serviço e explique-lhes como podem utilizar o produto dentro dos limites e procedimentos da organização. O mercado B2B tem sede de conhecimento: novas e velhas empresas procuram evoluir e fazer atualizações de valor para as suas empresas, de forma a crescerem e competirem com concorrentes. Vá a fundo com os materiais de marketing, apresente detalhes de forma exaustiva e esclareça todas as dúvidas. O que importa é que a sua mensagem seja eficaz e que explique bem como o produto/serviço pode ajudar uma empresa a poupar tempo, dinheiro e recursos.
Marketing para B2C
Um profissional habituado a fazer marketing para B2C sabe que as estratégias que funcionam melhor com o consumidor final são aquelas que suscitam emoções. A decisão é sempre mais emocional do que a lógica. Muito diferentes dos clientes B2B, aqui os consumidores exigem uma variedade de canais de distribuição por conveniência. E a diferença acaba por ser abismal. Para começar, os consumidores têm menos probabilidade de estar interessados numa mensagem com uma campanha de marketing demasiado longa e demorada, que se concentre exaustivamente nas características do produto.
O consumidor final não tem tempo para longas apresentações, vídeos publicitários com mais de três minutos ou folhetos com muito texto. Não: o consumidor final quer conhecer os benefícios do produto de forma rápida. Por isso mesmo, deve incidir as suas estratégias de Marketing para mostrar rapidamente quais os resultados e benefícios que o produto/serviço pode proporcionar, a nível pessoal, ao consumidor.
Exemplo de marketing B2B e B2C
Temos um exemplo muito claro de como diferentes estratégias podem funcionar: imaginemos que está a vender um creme para a pele tanto a um mercado B2B como a um mercado B2C. Será que a mesma estratégia resultará para ambos os consumidores? Basta pensar um bocadinho para perceber que não.
Enquanto o consumidor final ficará interessado em obter o creme ao perceber que pode aliviar irritações de pele ou eliminar borbulhas, o cliente corporativo já não vai querer saber destas funcionalidades do creme.
Imaginemos que esse cliente corporativo é um supermercado de cosméticos. Será que vai comprar o seu creme porque é bom para a pele? Certamente que já terá outros produtos semelhantes à venda. Porém, ao perceber que as características do produto são, por exemplo, mais saudáveis (provocando maior satisfação entre os clientes) ou que o preço é mais barato do que aquele praticado por outro produto que já vendem, considerarão facilmente trocar o produto que já tinham pelo novo. A decisão, em vez de ser emocional, é baseada na pura lógica comercial e nos resultados que pode trazer de retorno para a empresa.
