Como funcionam os Funis de Vendas?

Se costuma utilizar funis de vendas no seu site ou blog, então está consciente da importância que este tipo de estratégia tem na área de Marketing Digital. Porém, entende qual o processo por que passa o tráfego quando alcança o funil de vendas? Desde que abre a sua página até concretizar finalmente uma acção rentável?

No total, são 4 patamares, que funcionam como uma espécie de filtros, e vão filtrando o tráfego gradualmente à medida que se vai aproximando do destino final. De 100 pessoas a visitar o seu site apenas 10 chegam ao patamar final, mas o que importa é que essas 10 convertam a visita numa ação positiva e rentável.

Para melhor entender esta dinâmica, decidi hoje escrever este post sobre funis de vendas e falar de cada uma destas etapas por que passa o tráfego. Mais do que ajudá-lo a perceber como tudo funciona, espero conseguir explicar a dinâmica presente nesta ferramenta para que daqui em diante a consiga usar e assim rentabilizar o tráfego que entra na sua página web.

As 4 fases dos funis de vendas

Visitantes

Estamos mesmo na entrada do funil, o patamar por onde entra todo o tráfego. Pessoas chegam até ao seu site/blog vindas de todo o lado: pesquisas do Google, redes sociais, anúncios ou qualquer outro canal onde esteja a atuar. Esta multidão de visitantes é muito diversificada. Muitos deles estão na sua página por engano. Outros não sabem ainda aquilo querem.

Neste primeiro patamar, é importante prender a atenção da audiência, já que se esforçou tanto para que chegassem até ali. Ofereça conteúdos atuais e relevantes, que captem logo a atenção dos utilizadores e garantam o seu regresso. Procure ser dinâmico e apresentar situações para que o tráfego interaja diretamente consigo. Entretanto, recorra a ferramentas de Analytics para analisar o comportamento do tráfego: quais as páginas mais visitadas, qual a taxa de retorno das visitas, que áreas do site recebem mais cliques, entre outros.

É aqui que deve ainda convidar os visitantes para darem o salto em frente para o próximo patamar. Como? Através de formulários de contacto, solicitações de orçamento ou, no caso do marketing de conteúdo, através de e-books gratuitos, webinars e descontos. Os visitantes que morderem essa isca e passarem para o patamar seguinte passarão a ser considerados Leads e assumem oficialmente o interesse em descobrir mais sobre si.

Leads

De forma a assegurar uma quantidade razoável de Leads é fundamental estar atento às taxas de conversão: este é o número que lhe diz se a estratégia usada para capturar os visitantes está a resultar ou não. A oferta é atraente o suficiente para que que as pessoas avancem para o segundo estágio? O formulário é simples? Experimenta fazer testes A/B para ver como o tráfego reage a diferentes cenários.

Os visitantes que se tornarem Leads precisam então de ser conquistados por si. No caso dos que preferirem seguir uma estratégia de e-mail marketing (a mais popular para criar funis de venda), a implementação de uma sequência de e-mails consegue facilmente conquistar a confiança da audiência.

A partir deste momento torna-se também necessário começar a qualificar os Leads que estão mais avançados e que estão assim prontos para passar para a próxima fase. Como sabe se uma pessoa está preparada? Basta ver como estão a reagir aos conteúdos que estão a receber. Os e-mails estão a registar uma taxa de abertura alta? Os Leads não os abrem? Aqueles que apresentarem melhores resultados, estão preparados para avançar para a fase seguinte. Os restantes precisam de mais informação da sua parte para se deixarem conquistar.

Oportunidades

Até aqui, os Visitantes foram então capturados no primeiro filtro do funil e depois “alimentados” com os conteúdos que lhes fez chegar. A partir do momento em que um Lead estiver convencido do valor daquilo que tem para lhe vender, está na hora de o preparar para fechar negócio. Os Leads são agora Oportunidades.

Para converter as Oportunidades em Clientes, precisa então de os contactar e de suscitar a atenção deles para aquilo que está a vender. Faça acreditar a sua audiência de que está a vender um produto/serviço que lhes mudará a vida ou que resolverá uma das dores que os afeta.

É crucial  investir na produção de bom conteúdo, que se foque na decisão de compra, como por exemplo materiais que comparem soluções ou ferramentas que ajudem o Lead a ponderar seriamente em fazer a compra.

Clientes

Constatamos que o funil resultou quando o visitante finalmente se torna cliente e efetua uma acção rentável. As Oportunidades que se convertem em Clientes estão mais do que prontos para eliminar a dor que descobriram enquanto era ainda meras Oportunidades.

Mas desengane-se se acha que o funil terminou. Mesmo que já tenha efetuado uma venda, o que impede aquele cliente de fazer outra compra? Nada! Por isso mesmo, é importante que se mantenha em contacto para estimular a retenção, aumentar a possibilidade de ser recomendado ou realizar novas vendas para o mesmo cliente. Procure medir o nível de satisfação do cliente, o volume de novas compras e saber quantas vendas estão a acontecer devido à indicação dessas pessoas.

Provavelmente todas as dores do cliente não ficarão completamente resolvidas com a primeira compra, provavelmente vai ter algumas dúvidas e procurará aprender mais. Assim torna-se importante pensar em conteúdos que permitam ao seu cliente evoluir no funil e continuar a recomendar o seu serviço.