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Gatilhos Mentais: como aplicar a estratégia e alavancar as vendas

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Gatilhos Mentais: como aplicar a estratégia e alavancar as vendas

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Um dos objetivos comuns nas empresas, quando se trata em investir no Marketing Digital, é aumentar as vendas e conseguir maior lucratividade através dele. Para que isso ocorra, no entanto, as empresas investem em diversas estratégias e um bom planejamento.

Dentro das estratégias muito utilizadas pelo Marketing Digital, encontram-se os gatilhos mentais. Na realidade, os gatilhos mentais são usados há muito tempo, antes mesmo de surgir o universo online.

Acontece que para o cérebro, as nossas ações buscam sempre um padrão para serem realizadas.

O que os estudiosos descobriram foi a existência de determinados fatores que impulsionam as nossas tomadas de ações de forma inconsciente.

Se existem propulsores que facilitam a nossa decisão e ajudam nas nossas escolhas, por que não utilizá-lo como estratégia para vendas?

Foi assim que começou o uso dos gatilhos mentais na publicidade e, posteriormente, no Marketing Digital.

Mas como toda a estratégia, o uso de gatilhos mentais passa por alguns truques e regras. É isso que vamos apresentar neste artigo, confira!

A importância dos gatilhos mentais

Como dissemos anteriormente, os gatilhos mentais servem para nos ajudar a tomar decisões de forma mais rápida e inconsciente.

Mas, como isso ajuda na estratégia de vendas? Simples! Quando conseguimos que os consumidores passem a comprar sem necessariamente pensar sobre esse ato, passamos a vender mais e atingir um maior público.

Por exemplo, digamos que uma rede de clínicas odontológicas ofereça como um de seus serviços um convenio dentario.

Uma forte estratégia para que os pacientes adiquiram o plano odontológico, além de fazer somente tratamentos estéticos, é optar por um gatilho mental.

Essa empresa poderá aplicar o gatilho da autoridade e divulgar em suas mídias que os serviços que oferecem são excelência no assunto.

Tal gatilho pode ser reafirmado por cases de sucesso, ou seja, depoimento de pessoas que utilizaram seus serviços e que mudaram de alguma forma a vida delas.

Outra maneira que esta empresa de convenios odontologicos consegue utilizar do gatilho da autoridade é contar com as referências no seu assunto, ou seja, mostrar estudos e técnicas que só ela sabe fazer.

Assim, é muito mais fácil que um paciente busque pelos serviços de empresas que já são uma potência na área, do que procurar por uma no mercado.

Entendeu como funcionam os gatilhos?

Para simplificar: quanto mais você facilita a tomada de decisão de seu potencial cliente de forma inconsciente, mais é provável que ele aceite e compre seus serviços.

Quais os gatilhos mentais e como funcionam

Contudo, são vários os gatilhos que podem ser usados em uma estratégia de vendas. A aplicação de um determinado gatilho varia de acordo com o produto/serviço que sua empresa está oferecendo.

Mas, ao mesmo tempo que você pode usar um destes gatilhos por vez, você também pode misturá-los. Calma, que vamos explicar um por um para você entender:

1 – Autoridade

O gatilho mental da autoridade é o que falamos no nosso exemplo anterior. Nada mais é do que evidenciar que sua empresa é uma autoridade na sua área.

É ela que sabe resolver todos os problemas do nicho e que tem uma ótima, senão a melhor, reputação no assunto.

O importante aqui é não fingir ou forçar uma autoridade que ainda não existe. Tente apenas evidenciar, de uma forma mais clara, que sua empresa já é a número 1 nas soluções que seus serviços propõem.

 

2 – Escassez

A escassez é um dos fatores que mais chamam atenção entre os consumidores. Quem nunca se desesperou em comprar um produto só porque viu no site que “resta apenas 1 no estoque!!!”?

Sim, acontece que quanto mais achamos que vamos perder algo, mais queremos esse produto.

Segundo Daniel Kanheman, autor do livro Gatilhos Mentais, nosso cérebro tende a tomar decisões mais rápidas se nos deparamos com frases ou ações que nos indicam que vamos perder ou ficar de fora de algo. Daniel diz que o sentimento de perda chega a ser quase 2,5% mais impactante nas pessoas do que o sentimento de ganho.

Isso, reflete também sobre o próximo gatilho.

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3 – Urgência

A urgência está em nós da mesma forma que a escassez: se percebemos que vamos ficar fora de algo, sentimos a necessidade de tê-lo em mãos.

A diferença da escassez para a urgência é que enquanto um utiliza da quantidade o outro usa o fator tempo.

O tempo é o que aponta para a urgência que temos em relação a compra ou não de um serviço/produto.

Se a rede de clínicas odontológicas, que utilizamos como exemplo anterior, divulgar que somente em 24h qualquer microempresa terá acesso aos pacotes exclusivos de  convenio odontologico para os funcionários, esta rede poderá notar que o acesso ao site de vendas aumentará consideravelmente.

Isso acontece porque a urgência em obter o produto que, teoricamente, só estará disponível por um determinado tempo, nos faz querer obtê-lo o mais rápido que conseguirmos.

 

4 – Reciprocidade

A reciprocidade, no entanto, é o gatilho mental na qual a empresa não vende seus serviços em si, mas gera valor à marca sem, aparentemente, querer nada em troca.

Esse tipo de gatilho pode ser encontrado como boas ações de empresas, generosidade por parte de alguma pessoa influente da marca, etc.

Dessa forma, as pessoas que consomem o conteúdo da marca que gerou uma boa ação se sentem no dever de retribuir de alguma maneira, ou seja, comprando seus serviços ou produtos.

 

5 – Prova Social

A prova social é um gatilho que, quando usado de forma correta, consegue ser muito poderoso! Isso porque ela exige a aplicação em um grupo.

Como funciona: tendemos a tomar nossas decisões se um grupo maior de pessoas já tiver tomado as mesmas escolhas anteriormente.

Por exemplo, é mais fácil comprar um produto utilizado por mais da metade dos consumidores ou comprar um que não é tão conhecido e, sendo assim, pouco usado?

Pela lógica da prova social, quando vemos que um grupo de pessoas está usando um serviço ou produto, somos mais propensos a adquiri-lo.

Voltando ao nosso exemplo da rede de clínicas odontológicas:

É muito mais fácil fidelizar os pacientes para que eles contratem o pacote de dentista convenio oferecido pela rede se ela mostrar o quanto de pessoas já utilizam desse plano odontológico.

Quanto mais pessoas utilizaram os serviços da clínica, mais facilidade ela terá de ser contatada por mais possíveis pacientes.

Mas, cuidado! Não invente números apenas para chamar atenção. Os números de consumidores de seu serviço precisam ser reais, garantindo ainda mais eficiência deste gatilho.

 

6 – Novidade

Este é um dos gatilhos mais conhecidos entre os consumidores. As pessoas adoram o que é novo!

Mesmo que as diferenças entre um produto e outro sejam pequenas, a sensação da novidade afeta o nosso cérebro de maneira peculiar: ele libera dopamina, o hormônio responsável pelo prazer.

Assim, quando nos deparamos com algo que seja novo, tendemos a relacionar este produto à sensação de bem-estar.

 

Os gatilhos mentais no Marketing Digital

A utilização dos gatilhos mentais servem como uma estratégia de Marketing Digital, aliada ao copywriting.

O copywriting é a técnica de escrita persuasiva que usa, através do texto, os gatilhos mencionados acima.

No Marketing Digital eles são importantes para fazer com que seus leads tomem ação e se  transformem em clientes ativos.

Aplicar os gatilhos mentais é uma ótima forma da sua empresa alavancar as vendas e fidelizar os clientes, principalmente através do meio digital.

Por isso, não tenha medo de investir em boas técnicas dos gatilhos que apresentamos aqui!


Conteúdo produzido por Beatriz Estima, assessora e redatora da empresa Ideal Odonto

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