Qual é a missão desempenhada pelo consultor de vendas?

A pergunta que dá título a este artigo é uma dúvida que atormenta muitos empresários e novos empreendedores que não sabem se devem ou não contratar os serviços de um consultor de vendas.

Para explicar em que consiste o papel do consultor de vendas ou do consultor comercial, e como pode ajustar a estratégia da sua empresa, decidi escrever este artigo curto mas que reúne o essencial daquilo que precisa saber.

Numa explicação sucinta, um consultor de vendas ou consultor comercial é alguém que percebe do mercado, mediante a sua experiência no mesmo e a utilização de estudos aos produtos ou serviços, mercados e consumidores. Através de todo este conhecimento, o consultor integra-se numa determinada empresa para sugerir e desenhar soluções que permitam àquela  alcançar os seus objetivos.

No entanto, um bom consultor precisa de facto de ter uma boa formação e um certo perfil. No caso dos consultores web, para além da formação específica, é fundamental que o mesmo tenha um conhecimento aprofundado do mercado global e detenha conhecimentos de gestão e economia e forte sentido empresarial.

Antes de mais, todos os consultores de vendas precisam de uma visão analítica bem desenvolvida, uma vez que são confrontados diariamente com a necessidade de analisar problemas e de sugerir soluções. Ao trabalhar para uma determinada empresa, um consultor de vendas torna-se tão importante que passa a ser uma espécie de braço direito do CEO.

Estando nessa posição, uma das grandes responsabilidades do consultor de vendas é a de economizar o tempo do próprio gestor da empresa, permitindo que possa continuar a realizar grande parte das suas atividades, geralmente essenciais, e mesmo assim colher resultados positivos a curto prazo.

Uma das situações mais comuns para contratar um consultor é justamente este: quando um gestor não tem tempo para estudar e implementar um novo processo ou otimização, mas precisa dos resultados para alcançar as suas metas.

Entretanto, qualquer consultor de vendas realiza três grandes ações: diagnóstico, construção e otimização.

O que faz um consultor de vendas?

Diagnóstico

O consultor realiza uma imersão no problema e necessidades apresentadas e tenta obter informações precisas sobre o processo, produto e mercado de actuação do cliente. Alguns gestores precisam apenas de orientação e, com base nesse diagnóstico, são capazes de encontrar maneiras de melhorar os resultados. Porém, o diagnóstico ou levantamento de necessidades é, também, o primeiro trabalho de qualquer consultor e um pré-requisito para qualquer um dos processos seguintes.

Construção

A construção da solução parte da premissa de que a mesma se enquadra numa estratégia previamente delineada ou que se encontra ainda em desenvolvimento. O papel do consultor é então o de reunir com os diversos intervenientes na construção da solução e articular todo o processo assegurando que todos estão alinhados com os resultados que se pretende atingir.

O consultor é o responsável por orientar os esforços de “construção” da solução, que pode envolver a contratação de novos serviços internos ou de terceiros.

Otimização e Acompanhamento

Todo o processo pode ser melhorado, no entanto, é no diagnóstico que determinamos as prioridades de otimização. O consultor é especialista na análise do processo e define em conjunto com o gestor, o que deve ser otimizado e como, aumentando o potencial de retorno.

Esta é a etapa na qual o consultor faz o acompanhamento e análise da solução implementada tentando encontrando oportunidades de melhoria e indicando outras ações que poderão acrescentar valor à organização.